• 《让首钢品牌愈发闪亮—首钢股份市场拓展之路纪略》转自中国冶金报

    2017-02-15

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    【供给侧改革中的首钢股份】系列报道之二

     让首钢品牌愈发闪亮

    ——首钢股份市场拓展之路纪略

     

    “首钢也有硅钢?”“你们不是干螺纹钢、线材的吗,什么时候又能生产硅钢了?”这是首钢第一批硅钢产品试用时很多客户的反应。

    的确,从曾经以长材为主的品牌,调整为以高端板材为主的品牌,市场认可需要时间,而形成品牌更是需要时间的打磨。

    仅仅几年的时间,“首钢品牌”的金字招牌,在首钢人不懈的努力下,正在高端板材领域发出夺目之光。例如,硅钢产品在市场上形成了很好的品牌效应,汽车板以零缺陷供货某国际知名车企,管线钢独供澳大利亚天然气项目……

    “针对市场竞争愈演愈烈的严峻形势,首钢股份公司加大市场运作力度,调整产品营销策略,快速响应客户,拓宽服务领域,产销衔接更加紧密,客户认同感进一步提高。”首钢股份人一语道破了其中的艰辛和努力。 


    强化差异化营销和服务能力


    首钢股份坚持“品种向高端、渠道向终端”的主体思路,通过强化差异化营销和服务能力,加强了对终端渠道的开发与维护。

    为了进一步拓展市场,首钢股份持续推进差异化营销。在热轧产品方面,首钢股份密切关注国家政策,紧密跟踪国内重点工程项目。在冷轧家电板、专用产品方面,首钢股份充分发挥区域公司前沿优势,在巩固对大客户核心供应商地位的基础上,不断扩宽销售领域,并开发了一批对产品有差异化要求的高端客户。在酸洗板产品方面,首钢股份通过积极走访、挖掘潜在用户,进一步扩大酸洗板产品在压缩机、汽车底盘部件上的应用比例,拓展了发展空间。

    首钢股份在保持、提升原有服务方式的基础上,加快产品服务向前延伸,参与客户产品设计、质量设计、成本设计的能力进一步增强。他们加强产品交货期的延伸管理,完善迁顺一体化订单评审机制,优化IOM(集成订单管理)系统评审流程和系统知识库,评审周期缩短了71%。硅钢事业部积极加强与客户的技术共享,通过利用EVI(供应商先期介入)电磁仿真分析等方式,解决各类问题36项;进一步拓展联合实验室合作项目,有序推进新能源驱动电机设计、模拟等攻关,受到客户好评。

    此外,首钢股份加大产品发运过程管控力度,通过提高装船效率,缩短产品在途时间;针对运输服务商因国家加大超限治理力度导致自身利润被摊薄,主动性、积极性不高的现象,通过与运输服务商积极沟通,改善运输方式,最大程度保证了产品准时交货,避免了重点客户断料危险。

    2016年,首钢股份传承“不质疑、不辩解,先整改、先提高”的优良作风,加强对客户的快速响应,质量异议平均处理周期比2015年缩短了55.14%。

    为响应部分汽车厂商“零库存”的管理要求,首钢销售公司通过强化加工配送中心的运营,提高仓储、物流和综合服务的水平。产销研团队的工作时间、工作任务、工作节奏完全与客户同步,每天按照客户的要求进行生产排程、钢卷配送,并全程跟踪生产加工过程。客户只要打一个电话,团队就会立马出现在现场。团队就一个念头:“我代表的是首钢,必须把各项工作做到极致。”真诚服务的汗水一定会结出丰硕果实。2016年以来,某国际知名车企特意将多款车型的多个零件认证机会交给首钢,首钢汽车板服务团队的员工更加忙碌了。

    一直以来,变压器企业对硅钢产品的要求都很苛刻。首钢股份刚刚研发成功硅钢产品时,销售团队带着样品,一家一家拉客户。由于硅钢的专业性和技术性很强,大部分客户不敢随便替换材料。销售团队只得耐心地向客户宣传首钢硅钢生产装备和技术。将信将疑中,一些企业才答应试用。通过努力,目前,首钢股份已成为世界上极少数全低温工艺生产高磁感取向硅钢的企业,产品综合竞争力迅速跻身全国前三,稳定出口韩国等23个国家和地区。


    产销研用高效协同


    在首钢股份,生产、销售、研发是一体化协同,最终目标是满足终端客户需求。

    首钢股份公司制造部为强化一体化协同能力,通过酸洗板“日日清”,持续强化工序协同、一贯制质量管控和产销研无缝衔接。“日日清”,即通过每天的视频会议,清合同、清订单、清生产、清质量、清供货、清服务,各个区域、各个专业都要对照酸洗板推进计划把每天的工作说清楚,重点查找问题、落实责任、确定时限,着力打造市场和现场两个“战场”的统一协同联动平台。除了正式的例会制度,酸洗服务团队创建了微信群,每个订单产品的生产、物流、质量情况都能有追溯、有反馈、有沟通。靠着管理上的高效协同,首钢股份的产品越来越得到广大用户的认可和信赖。

    汽车板是首钢三大战略产品之一。为促进首钢汽车板产业链进一步升级,首钢股份加强了与MA公司的协同合作(首钢MA公司全称北京首钢MA金属有限责任公司,是首钢集团旗下金属公司与全球知名汽车零部件供应商意大利MA公司于2012年在北京合资设立的,从事汽车车身及底盘冷冲压件、辊压件及其组装件的生产与销售,旨在发展专业化、规模化的金属成型业务)。一方面,首钢股份持续强化迁顺线生产协同、一贯制质量管控,加大产品开发力度;另一方面,与MA公司主动对接,加快挖掘客户需求,先期介入客户新车型的设计,密切跟踪新项目的开发。

    首钢股份公司制造部的相关负责人表示:“4年时间,在为客户创造价值的同时,首钢股份板材产品得到了越来越多的高端客户认可,为企业效益提供了支撑。这些成绩的取得,得益于产销研用团队的高效协同和质量管理一贯制的落地生根。”


    两大举措实现效益最大化


    在市场化营销中,如何实现效益最大化?首钢股份的做法有两个:一是提升区域市场协同能力,二是创新营销模式。

    为了提升区域市场的协同能力,首钢股份着力与首钢集团其他业务板块进行战略协同,聚焦京津冀重点工程项目,对北京立体停车库建设、北京电网建设、输送管道工程、水曹铁路项目、冬奥场馆等项目进行密切跟踪,与住总集团、北京城建集团签署战略协议,与北京经济技术开发区建立对接平台,预计2017年可形成供货能力。

    此外,首钢股份积极采用电商销售模式,共计实现线上交易20余万吨,形成线上订单万余个,吸引客户近2000家。这些做法,有效地提升了首钢股份钢材的销售效益,进一步扩大了客户群体。


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